分析

2019.12.06

費用対効果は大丈夫?KGIを達成するために不可欠なROI分析

企業は、生産性を高めたり、品質を向上させたり、また、顧客満足度を高めたりしながら売上や利益を上げようとしています。
それを明確化するための指標がKGIやKPI、ROIなのです。KGIやKPIという言葉は聞き慣れているかもしれませんが、それに比べてROIの認知度は低いかもしれません。KGIとKPIを設定・改善するために重要なのがROI分析なのです。

KGI、KPI、ROIという3つの指標が指し示すものは?

まずは、KGI、KPI、ROIのそれぞれが指し示すものを見ていきましょう。

KGI:Key Goal Indicator

日本語では「重要目標達成指標」といわれています。目的を達成するために重要な目標を、どれほど達成できたかを数値で表す指標です。企業によって目的や営業手法が異なるため、目標や数式は同じではありません。一般的な企業では売上高や利益が最終的な目標と設定されることが多いので、「KGI=増収増益」のケースが大半です。他には「KGI=納税額」ということもあるかもしれませんし、病院では「KGI=医師一人あたり医業収益」とする場合もあるでしょう。

KPI:Key Performance Indicator

日本語では「重要業績評価指標」「重要業績指標」「成果指標」などといわれます。個人や部門の業績評価を定量的に評価するための指標です。KGIとKPIは基本的に同じものと考えて構いません。ただ、KGIのGはゴール、KPIのPはパフォーマンスです。ゴールを示すか、パフォーマンスを示すかという違いがあります。

なお、各パフォーマンスの下には、さまざまなアクションがぶら下がっています。アクションとは、日々の業務や作業などです。KPIは単なる成功指標としてだけではなく、日々の進捗把握や業務の改善にも役立ちます。

ROI:Return On Investment

日本語では「投資対効果」や「投資利益率」といわれています。投資額に対して得ることのできた利益の割合を示す指標のことです。ROIは収益性を測る基準に使われ、ROIが高いほど投資効率が良いと評価されます。利益が多くて投資額が少なければ、当然、収益性の高い企業だと評価されるわけです。

式は単純で「ROI=利益/投資額×100%」と計算します。例えば100円投資して、200円の利益が出ればROI=200%となります。逆に100%以下であれば、利益を出せていないことになります。なお、売上ではなく、利益で算出することに注意してください。

式は単純ですが、何に投資して、どんなコストがかかったかが重要です。コストとは単に金額だけでなく、人件費をかけて投資した作業の内容や、その達成度にまで言及します。できるだけ細分化して分析することで、より具体的な対策が打てます。ROI分析とは、投資効果を高める、次の一手を見つけるための分析なのです。

KPI設計と同様に、費用対効果を求めるROI分析はKGI達成に不可欠

KGIとKPIの関係性についてはよく知られているところでしょう。いくつものパフォーマンス(KPI)の集大成がゴール(KGI)という考え方です。ゴール(KGI)に到着するためには、どのようなパフォーマンスをすればよいのかを考えなければなりません。そのため、ゴール(KGI)に向けてパフォーマンス(KPI)を設計するのです。

一方、ROIにはさまざまな投資対象を比較することができるというメリットがあります。ROI分析は、KGI達成による業績アップにも活かすことができます。例えば、KGI、KPIの数値が高かったとしても、ROIが悪い場合もあり得ます。その場合は、KGIの目標を再設定したり、KPIで抜け落ちた作業などの項目がないかチェックしたりしなければなりません。

ROIを求めることは、日々の業務を隅から隅まで見直すことにつながります。企業が掲げた「目的」に向かって、社内全員が効果的に関われる会社の仕組みを再構築することも実現できるでしょう。ひいては、社員ひとりひとりが明確な「目標」を持つことができ、それが会社の「目的」に直結していると理解することができるようになれば、社員のモチベーションが上がります。

ROIシミュレータを導入すれば、精度の高いPDCAサイクルを実施できる

KGIやKPIの設定・実施、ROI分析評価によるKGI、KPIの再設定は、会社全体のPDCAを回すことでもあります。PDCAサイクルが重要であることは一般に充分広まりましたが、まだ有効に実施できていない企業が少なくありません。ROI分析を導入することで、より精度の高いPDCAサイクルを実施でき、利益率向上に貢献します。

特に、デジタルマーケティングへの効果は顕著に現れます。指標化しにくい一般業務に比べ、サイト広告などのwebで完結する仕事はデータが初めからデジタル化されており、さらにAIの登場などで、今後、収集データが増していきます。また、プログラム通りにしか動かないということは、PDCAの再現性が高いということでもあるのです。

そんな中でもIT企業は自社の生き残りをかけて、自社の利益率向上を図ってきました。そのノウハウで、精度の高いROIシミュレータを作成することが可能です。勝ち残ったIT企業の戦術が落とし込まれているROIシミュレータを導入できれば、スピーディーかつ効果的なROI分析を実施できます。コンサルティングツールとしても有効といえるでしょう。

勇一天谷

天谷 勇一

デジメーション株式会社 代表取締役

マーケティングオートメーションを活用したCRM戦略や、データを活用したサイト構築・デザイン制作、WEB広告メニューのプランニング、などデータに基づいたプロモーション戦略を中心に、現場担当者だったからこそ分かるセールス部隊とマーケティング部隊の間に生じる課題の抽出・解決やツール(施策)の定着化運用などが強み。

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