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2019.10.01

Webマーケティングに欠かせない「マーケティングオートメーション」とは?

Webマーケティングをより効率的かつ効果的に行うことができるマーケティングオートメーションへの注目が高まっています。まだ国内では広く普及しておらず耳慣れないキーワードかもしれませんが、どのように活用すれば良いのでしょうか。
今回は、そんなマーケティングオートメーションについて解説します。

マーケティングオートメーションとは?主な機能をチェック

マーケティングオートメーションとは「企業のWebマーケティングに欠かせない複雑かつ膨大な処理や作業を自動化することで効率を高める仕組み」、または「それを成し遂げる自動化ソフト」のことを指します。

マーケティング施策の成果まで測定でき、これまでコスト、時間、労力をかけて人手で行なっていた営業活動のプロセスをシステム化することで、コストを削減しつつ売り上げアップを目指すことができます。

マーケティングオートメーションには、具体的には下記のような機能が備わっています。

マーケティングオートメーションの機能

・ページ制作
登録フォームやランディングページをはじめとした簡易なページを作成する機能が搭載されています。
・リード(見込み客)管理
リードの行動履歴を保存し、属性情報なども一緒に保存することができます。見込み客の登録データとブラウザのキャッシュ、所属企業情報とIPアドレスを紐づけます。スコアリングと組み合わせてリードクオリフィケーションにも使用可能です。
・スコアリング
Webサイト上の行動履歴など、見込み客の行動にあらかじめ点数を設定しておき、一定の点数を超えれば特定の情報を送信するなどの設定を行うことができます。
・メール送信
あらかじめ設定したシナリオに基づいて設定した条件ごとに見込み客を分類してメールマーケティングを行います。
・アクセスログ取得
「誰がどのページを見たか」「この人はメールを開封したか」「ファイルをダウンロードしたか」など、個人を特定して把握することができます。
・ソーシャル機能
ソーシャルネットワークへの拡散などを行うことができます。
・広告管理機能
広告配信の詳細を管理したり、配信後、見込み客がどのように広告に触れたのか、またのその影響はどうだったのかを把握したりすることができます。CTRやCVをはじめとしたデータを取得して広告ごとに比較したり、前月比や前年比といった分析をしたりもします。

マーケティングオートメーションが求められる背景には、時代の移り変わりとともに従来のマーケティングに限界が訪れている現状があります。例えば、BtoCの場合、以前ならテレビや雑誌といったマスマーケティングを通じて情報を発信し、ユーザーはそれを元に商品・サービスを検討するのが一般的でした。

しかし、ネットやSNSが発達した今、ユーザーは自分で有益な情報を得ることができます。販売者から情報を得る必要がなくなっていることは「約6割のユーザーが販売者にコンタクトする前に購入の検討を終えている」という調査結果でも明らかになっています。

また、BtoBにおいても、いわゆる「御用聞き営業」やテレアポをはじめとする従来型の営業活動が年々、通用しなくなってきているといわれています。さらに、多くの場合、顧客情報は営業担当者ベースでの管理となり、組織として共有して活用する機会も不足していました。

とはいえ、以前より細分化された興味・関心・行動を持つユーザーに対し、ひとりひとりのニーズを把握した上で最適なマーケティングを行うとなると膨大な労力とコストが必要です。そこでより効率的かつ効果的にマーケティングを行うために生まれたのがマーケティングオートメーションなのです。

マーケティングオートメーション活用のメリットと注意点

マーケティングオートメーションを活用する最大のメリットは、マーケティング部門、営業部門双方の労力・コストの削減と売り上げアップの両方を同時に達成できるということです。
しかし、何もかもを自動化できるツールではありません。マーケティングオートメーションを効果的に活用するためには、運用前にペルソナ設計、カスタマージャーニー設計、スコアリング設計といった事前準備に基づいたシナリオ設計が欠かせません。運用後も、PDCAを回しながら自社に最適な方法を見出していくことが重要といえるでしょう。

なお、マーケティングオートメーションは主に下記のような流れで繰り返されます。
1.ターゲット客のリストを作成
2.デジタルチャネル(メール、SNS、ウェブサイトなど)を活用した施策を実施
3.メールの開封率、Webサイトの訪問履歴などを解析
4.見込み客をセグメントごとに分類、スコアリング
5.見込み客をCRMに登録
6.ホットリード(今すぐ客)を育成
7.マーケティング、営業活動のパフォーマンスを分析

また、マーケティングオートメーションの効果を実感するまでには一定の時間がかかるという点も知っておかなければなりません。効果的な運用にはWebマーケティングの知識やノウハウを持つ人材が求められます。マーケティングオートメーションツールを販売するアメリカのMarketo社は、効果的な運用のためには6〜7人の人材を確保することを推奨しています。人員の確保が難しい場合には、導入・運用を支援する外部サービスを活用するという方法も検討すべきです。

マーケティングオートメーション導入を成功させるには、Webマーケティングの知識やノウハウが不可欠

マーケティングオートメーションの国内市場規模は、2020年には420億円に達すると予測されており、今後さらなる普及が見込まれています。
マーケティングオートメーション導入を成功させるためには、Webマーケティングの知識やノウハウが必要不可欠。自社だけでは難しい場合、導入・運用支援サービスを活用するのも良い方法のひとつといえるでしょう。

勉早川

早川 勉

デジメーション株式会社 シニア・アソシエイト

WEB広告代理店に入社し、主に西日本エリアのメディア担当として大手から地場企業までを広くサポート。アクセス解析やデータ活用を中心に効果改善を図る。

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