分析

2020.02.21

3C分析とは?やり方を覚えて課題や成功要因を見える化!

マーケティング戦略には欠かせない「3C分析」。ビジネスにおいて最も重要な「市場・顧客」「競合」「自社」を分析することで、解決すべき課題や成功要因を明確にすることができます。今回は、3C分析のメリットをはじめ、手順や実施上の注意点を詳しく見ていきましょう。

マーケティングの成功要因を発見!市場環境を分析する「3C分析」とは?

3C分析とは、市場環境を分析するマーケティングフレームワークの一種。「市場・顧客(Customer)」「競合(Competitor)」「自社(Company)」といった3つの頭文字からCを取って3C分析と呼ばれ、これらの視点から分析を進めます。

3C分析の3つの要素

市場・顧客(Customer)

顧客の悩みやニーズに関する傾向を理解する市場分析です。景気変動などの社会的変化を見つけ出すマクロ分析でビジネス環境を、業界内の環境を見るミクロ分析で業界を調査。そのうえで、顧客の価値観・ニーズの変化に迫ります。

競合(Competitor)

競合他社の価格、強み、広告内容などの傾向を把握する競合分析です。他社が出したビジネスの結果とその理由の2点にフォーカスします。

自社(Company)

自社の独自性、強み、広告出稿といった現状を確認する自社分析です。市場と競合の変化の中で自社が進出できそうな領域を探ったり、競合他社の良い点を取り入れたりしながら成功要因を探っていきます。

3C分析の最も大きな目的はビジネスチャンスを見つけ出したり、競合企業のやり方を学んで自社の弱みを補ったりすることで、マーケティングの成功要因(KSF)を発見すること。新規業界参入時はもちろん、既存事業の転換、事業撤退の検討などビジネスのあらゆるシーンで活用できることはもちろん、製品単位、事業部レベル、企業戦略レベルとさまざまな規模に幅広く適用可能です。

3C分析の具体的なやり方と気を付けたい注意点

それでは、3C分析の具体的な手順について見ていきましょう。3C分析を実施する際に大切な点は「顧客・市場→競合→自社」の順にリサーチするということ。この手順を守ることでより効率的に、効果的に進めていくことができます。

3C分析の手順

1.顧客・市場の分析(マクロ分析・ミクロ分析・顧客分析)

市場・顧客ニーズの変化を調査。マクロ環境の変化を調べるにはPEST分析、市場競争環境の変化を捉えるためにはファイブフォース(5F)分析が役立ちます。

・市場規模(潜在顧客の数や地域構成など)
・市場の成長性
・顧客ニーズ
・顧客の購買行動や消費行動
・見込み客層
・顧客がよく使っているサイト

常に移り変わる市場・顧客ニーズを的確に捉え、今後の見通しや事業戦略を練っていきます。

2.競合

市場や顧客ニーズの変化に対し、競合他社がどのように対応しているのかをリサーチします。

・寡占度(競合の数)
・他社の規模(売上高、市場シェア、利益、顧客数など)や将来性
・参入の障壁
・顧客の属性
・他社のコンセプト、デザイン、サービスの特徴
・価格や強み
・SNSの活用状況
・集客方法

市場の変化の中で競合他社がうまく対応できている点や課題点に着目して評価しましょう。売り上げ、利益率、広告宣伝費といった数字面を分析し、さらにその結果をなぜ達成することができたのかを探ります。また、競合他社のバリューチェーン(事業活動を機能ごとに分類して強みや弱みを洗い出すフレームワーク)にも注目し、成果につながっている仕組みや仕掛けを見つけ出すことも大切です。

3.自社

市場や顧客ニーズの変化、競合の対応を踏まえた上で自社が成功するための要因を見つけ出します。

・売上高
・市場シェア
・収益性
・ブランドイメージ
・技術力、組織スキル、人的資源
・自社の強みと弱み
・他社にない独自性
・出稿広告の状況、サイトアクセス数
・コンテンツに活かせる独自リソース

自社の経営資源に狙いを定めたVRIO分析を用いるのが効果的です。

また、3C分析を実施する際は下記のようなポイントに注意が必要です。

自社の経営資源に狙いを定めたVRIO分析を用いるのが効果的です。

3C分析実施の注意点

市場、競合、自社の順番を守る

最も取りかかりやすい自社から3C分析を始めるケースが多いものの、自社から始めてしまうと見落とすポイントが出る可能性があります。

事実のみを収集する

顧客イメージや内部から見た自社イメージに左右されず、客観的な情報を得ることが重要です。

変化をとらえる

顧客・市場の分析では特に、これまでとこれからの変化に着目することが肝心。市場と顧客を正確に捉えることで、自社が参入したり成長するチャンスを見出したりすることができます。

3C分析は実施して終わりではなく、分析結果から見えてきた課題を解決させる改善策を実行したり、目標を設定して取り組んだりすることが大切です。より良い成果につながる第一歩として3C分析を最大限に活用してみてはいかがでしょうか。

3C分析を正しく実施すれば、新たな戦略を練る良い機会となる!

3C分析は、マーケティングリサーチの基本。正確に実施すれば、市場・顧客・競合・自社といったバランスの中で成功する要素を見つけ出すことができます。自社の弱みや強みを見直し、新たな戦略を練る良い機会となるのではないでしょうか。ぜひ、正しい手順や注意点を踏まえた上で効果的・効率的な3C分析を行い、マーケティング活動に活かしましょう。

正志植田

植田 正志

デジメーション株式会社 取締役

WEB広告代理店に入社し、大手から中小まで新規クライアント開拓および既存クライアント様を幅広く担当。
またクライアント様の売上拡大のためのコンサルティングやマーケティングプランニングに従事。

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