マーケティングオートメーション（MA）導入を成功させる5つの準備

MA(マーケティングオートメーション)の状況

デジタルの発達により、営業やマーケティングの手法も急速に変化しております。その中でもここ数年ではMA(マーケティングオートメーション)を導入する企業が増え、新たな営業スタイルとして注目されてきました。

このMAですが2014年頃から米国外資系ベンダーの参入と同時に導入する企業が増えていきました。当初は「操作が難しい」、「導入しても使いこなせない」、「効果がいまいちわからない」という声が多かったですが、最近は急速にMA導入で大きな成果を得る企業が増加していると思います。

米国発祥ツールですので、5年ほど前は活用方法や成功事例が日本国内では十分ではなく、コンサルティングなどのサービスも充実していませんでした。しかし今日にいたるまでの歳月をかけ、様々なノウハウやコンサルティングサービスなどが日本でも充実してきました。

当時は英語以外の情報はあまり多くはありませんでしたが、現在は様々な情報が日本語で収集可能になり、より手厚いサポートを得られるようになってきました。

そもそもMAを導入する企業が増加したのはなぜか？

昨今の少子高齢化・働き方改革と、営業やマーケティングの生産性を上げる為にデジタルの活用は必須となってきました。この営業やマーケティングの世界において、1人あたりの生産性を上げる、それはすなわち、より少ない労働時間で、より多くの収益をあげることができることです。

具体的には10回の商談で、3回成約していたものを5回、6回成約できるようになることです。仮に10回の訪問で3回成約していた企業が、6回成約できるようになれば、1人の営業担当が2人分仕事をしていることになります。

このような1人あたりの生産性の拡張はデジタルツール無くしては難しく、多くの企業が導入を検討するようになりました。

MA導入を成功させる企業は何が違うのか

弊社のお客様だけではなく幅広くMA導入を成功させている企業にヒアリングしていきますと、MAの機能的な学習より、いかにして導入を進めるか？という導入計画をしっかりと立案し、プロジェクトをマネジメントできた企業がMA導入、そしてその後の運用も成功させ、大きな成果をあげています。

当然のように感じますが、意外とこの導入計画を事前に立案することは難しく、十分に立案されないまま導入し、結果的に機能の学習や行き当たりばったりの施策だけで半年以上経過してしまったという話もよく聞きます。